第一章 意在言外_身体语言密码

芭芭拉·皮斯 对美国人而言，图中的手势意味着“好，不错”；而对意大利人来说，这表示“数字一”；日本人则认为这个手势代表的是“数字五”；不过，在希腊人眼中，这表示“去你的”;而在中国则表示“很棒”

我们都知道，当一个人走进一间熙熙攘攘的房间之后，不用几分钟，他就能准确地描述出房间内各人之间的关系以及他们此时此刻的感受。在人类的口语尚未进化完全之前，通过他人的行为来解读他们的意见和想法，就是当时的人们所采用的最基本的交流方法。

人类发明收音机之前，人与人之间的大部分沟通和交流都是通过写在书本、信件以及报纸上来完成的。这就意味着那些相貌不佳的政客，以及一些像亚拉伯罕·林肯那样不善言辞的演说家只要能够持之以恒，坚持己见，并能写得一手好字，就一定可以获得成功。对那些能够自如驾驭口头文字的人们而言，譬如说温斯顿·丘吉尔，收音机时代的到来无疑为他们创造了一个大展拳脚的机会；不过，假如换成了更注重视觉效果的今天，他们可能就要付出更多的努力才能获得成功了。

今天的政治家们都很清楚，政治与公共形象和行为举止之间有着千丝万缕的联系。现在，绝大多数有头有脸的政治家都有自己的肢体语言私人顾问，从而帮助他们借助肢体语言使自己看起来显得真诚、正直、富有同情心，尤其是在真实情况并非如此的情况下，这种做法更是不可或缺。

可令人难以置信的是，在我们人类上千年的进化历史当中，直到20世纪60年代，专家学者们才开始对肢体语言进行全方位的研究，直至《身体语言密码》一书出版，人们才意识到了肢体语言的存在。尽管如此，绝大多数人仍然认为谈话才是我们最主要的沟通方式。其实，从人类进化的角度来说，谈话直到近期才成为我们沟通方式的一部分，而且这种方式主要是用来传递事实与数据资料。对话，这一沟通方式的产生时间大约是在200万年至50万年前，也就是在这段时间里，我们大脑的体积增大了两倍。在此之前，肢体语言与咽喉部位发出的声音一直都是我们传递情感和情绪信息的主要方式。直到现在，肢体语言的这一功能仍然在发挥作用。只不过是因为我们将注意力都集中在了谈话上，所以，大多数人对于肢体语言仍是不甚了解，更别说能够意识到它在我们生活中的重要性了。

然而，我们的口语表达方式却常常会在不经意间体现出肢体语言在沟通中的重要性。以下便是我们常用的一些习惯表达——

Getitoffyourchest.倾吐心声。

Keepastiffupperlip.坚定不移。

Stayatarm’slength.保持一定距离。

Keepyourchinup.不气馁。

Shoulderaburden.承担能力。

Faceuptoit.勇敢面对。

Putyourbestfootforward.全力以赴。

Kissmybutt.巴结我，讨好我。

这些习惯表达中，有一些理解起来的确是有些困难，不过一旦理解了他们的含义，你也一定会感到受益匪浅，因为这其中包含了一些能让你大开眼界的知识。根据以往的经验，我们知道，遇到这种情况，要想弄清楚他们所表达的真实含义，方法大致有两种：要么变换思考问题的角度，要么就从整体把握其意义。不过我相信，当你理解了他们的真实含义之后，其形象的表达方式一定会给你留下深刻的印象，让你终身难忘。

身体语言——比说话更有效的沟通方式

在无声电影时代，由于肢体语言是大银幕上惟一的沟通方式，因此，像查理·卓别林这样的电影演员就成了揣摩并施展肢体语言技巧的先驱。在当时，能否恰到好处地使用各种手势以及能否巧妙地用身体各部位发出信号与观众交流，就成了评判每位演员演技好坏的标尺。有声电影时代的来临使人们渐渐地将注意力的焦点从无声的肢体语言转移到了演员的对话之上，结果，许多无声电影演员便因此而失去了往日的辉煌，逐渐销声匿迹。只有那些即擅长对话表演形式，又具备精湛的肢体表演技能的演员，才最终得以在这场电影的大变革中生存了下来。

在肢体语言的学术研究成果中，20世纪以前最富影响力的一部作品大概要数查尔斯·达尔文于1872年出版的《人类和动物的情感表达》一书了，不过，这是一部针对学者，以讲述理论为主的作品，并不适合大众阅读。然而，这本书却引发了一场全球范围内的关于面部表情与肢体语言的现代研究，达尔文的许多观点和观察结果最终也都得到了来自世界各地的研究者们的证实。从那时起直至现在，研究者们已经收集并记录下了将近一百万条非语言信息及线索。20世纪50年代的一位研究肢体语言的先锋人物阿尔伯特·麦拉宾发现：一条信息所产生的全部影响力中7%来自于语言（仅指文字），38%来自于声音（其中包括语音、音调以及其他声音），剩下的55%则全部来自于无声的肢体语言。

人类学家雷·博威斯特（RayBirdwhistell）是最初非语言交际——他称之为“动作学”——的倡导者。针对人与人之间发生的非语言交流，博威斯特也做出了相似的推断。他指出：一个普通人每天说话的总时间大约为10~11分钟，平均每说一句话所需的时间则大约只有25秒。同时，他还推断出，我们能够做出并辨认的面部表情大概有25万种。

和麦拉宾一样，博威斯特还发现，在一次面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35%，剩下的超过65%的信息都是通过非语言交流方式完成的。我们对发生于20世纪七、八十年代的上千次销售和谈判过程开展了详细的研究，其结果表明，商务会谈中谈判桌上60%~80%的决定都是在肢体语言的影响下做出的。同时，人们对一个陌生人的最初评判中，60%~80%的评判观点都是在最初不到四分钟的时间里就已经形成了。除此之外，研究成果还指出，当谈判通过电话来进行的时候，那些善辩的人往往会成为最终的赢家，可是如果谈判是以面对面交流的形式来开展的话，那么，情况就大为不同了。因为，总体而言，当我们在做决定的时候，在所见到的情形与所听到的话语中，我们会更加倾向于依赖前者。

为何你会心口不一

当我们与某人 正确解读身体语言的三大规则

规则一：连贯地理解

初学者经常会犯一个最致命的错误，那就是将每个表情或动作分离开来，在忽视其他相联系的表情或动作以及大环境的情况下，孤立、片面地解读他人的肢体语言。譬如说，挠头所表示的含义有很多，比放说尴尬、不确定、去头屑、头痒、健忘或者撒谎等等，所以，其具体含义应当取决于同时发生的其他表情和动作。和说话一样，肢体语言也有词组、句子和标点之分，每一个表情或动作就好比一个单词，而每一个单词的含义都不是惟一的。例如，在英语中，“dressing”一词就至少有十种解释，其中包括穿衣服的动作、食物的调味料、肉类食物的配菜、伤口的包扎敷料、化肥以及马饰等等。

因此，只有当你把一个词语放到句子里，配和其他词语一起理解时，你才能彻底弄清楚这个词语的具体含义。以“句子”的形式出现的动作或表情被称为肢体语言群，就好比我们如果想说一句话，就至少需要用三个词语来组织才能清楚地表达说话的目的。可以这么说，如果一个人能够读懂无声的肢体语言长句，并且准确地将他们用有声的话语表达出来，那么，他的“感知力”一定很强，或者说他的“直觉”一定很灵敏。

挠头可以表示不确定的意思，但是也可以看成是一个去头屑的动作。

你没有抓住这个男人讲话的要点所以，如果你想获取准确的信息，就应该连贯地来观察他人的肢体语言。

当我们感到无聊，或是有压力的时候，我们常常会不断地重做复一个或者多个动作。当我们感到无聊，或是有压力的时候，我们常常会不断地重复做一个或者多个动作。不停地摸头发或玩头发就是这种情况下我们最常见的一种表达方式，可是，假如不考虑其他动作或表情，同样的动作却很有可能表示这个人心中很焦虑，或是不确定。人们之所以会在这样的情况下做出摸头发或抚摸头部的动作，完全是因为当他们还是个小孩的时候，他们的妈妈就是用这样的方式来安抚他们的。

为了证明在解读肢体语言的过程中综合理解方式的必要性，我们给出了一种常见的边缘动作。当人们没有记住刚才所听到的话语时，常常会摆出这样的一个姿势：

当对方的言辞无法说服自己时，希拉里·克林顿就会摆出这样的姿势

最常见的动作就是将手移至脸旁，用拇指支撑着下巴，食指保持一种向上的姿势贴在脸颊上，而剩下的三个手指则正好将嘴巴挡住。另外，双腿紧紧交叉，而双臂也以类似的姿势环抱于胸前（一种防御的状态），与此同时，他的头和下巴均保持一种下垂的姿势（一种否定或不友善的态度）。种种迹象都表明该聆听者已经对所听到的内容做出了自己的评价。聆听者通过这一连串的肢体语言“群组”，就是想告诉对方“我对你的话不感兴趣”、“我不同意你的说法”或“虽然我对你的话很不满意，但是我正在努力克制自己的不满情绪”。

规则二：寻找一致性

研究表明，通过无声语言传递的信息所产生的影响力是有声话语的五倍。研究表明，通过无声语言传递的信息所产生的影响力是有声话语的五倍；而且当两个不同的人进行面对面交流的时候，尤其当这两个人都是女人的时候，她们几乎会全部依赖于无声的肢体语言进行交流，而无视话语所传递的信息。

如果你是一名演讲者，在某次演讲中，你邀请某位听众上台来发表他对你演说内容的意见，而他回答说，他并不赞同你的观点，那么，他通过肢体语言所传递的信息就应该与他的话语表意相吻合，也就是说，两种语言所表达的意思完全一致。但是，假如他口头上表示赞同你的话，但是，他通过肢体语言所传递的信息却并非如此，那么，他就很可能是在撒谎。

当一个人的话语与他的肢体语言相矛盾的时候，女性听众大都会忽视他的话语意思。

图片中的人因为感到寒冷而做出了这样的动作，并非想保护自己

当你看见一位站在演讲台后的政治家一边信心十足地向观众们说，他有多么尊重年轻人的意见，并承诺一定会虚心接受他们的建议；一边却又将自己的双臂环抱于胸前（以示防御），并且下巴微沉（批判、充满敌意的象征），那么，你还会相信他的说辞吗？假如他试图用热情且充满关切之情的口吻来打动你，并且还不时地用手敲打演讲台以吸引你的注意，那么，你是否会真地被他的言行所征服呢？西格蒙德·弗洛伊德曾经遇到过一个案例。案例中，病人告诉他，她的婚姻生活十分幸福。在谈话中，这位病人不断地将她的结婚戒指取下，然后又戴上。弗洛伊德注意到了她的这一无意识的小动作，他很清楚这意味着什么。所以，当有消息传来说她的婚姻出现问题时，弗洛伊德丝毫并不感到惊讶，因为一切都在他的意料之中。

观察肢体语言群组，注意肢体语言与有声话语的一致性就好比两把金钥匙，能够帮助我们打开肢体语言的宝库，从而正确地解读出无声语言背后的真正含义。

规则三：结合语境来理解

对所有动作和表情的理解都应该在其发生的大环境下来完成。例如，如果在一个寒冷的冬天，你看见某个人坐在一个公交车的终点站里，双臂紧紧环抱于胸前，双腿也紧紧地夹在一起。那么，这个时候，你就应该知道，他之所以摆出这种姿势，很有可能是因为他很冷，而并不是因为他想保护自己。但是，如果是你和某人隔桌而坐，而你又试图向他阐明自己的一些观点，或是向他推销某种产品和服务，面对你的说辞，对方摆出了一个和上面那个男人一样的姿势；那么这个时候，你应该明白，对方其实是想借此告诉你，他对你的话持否定的态度，或者说他对你的推销很抗拒。

观察肢体语言群组，注意肢体语言与有声话语的一致性就好比两把金钥匙，能够帮助我们打开肢体语言的宝库，从而正确地解读出无声语言背后的真正含义。本书中所谈到的所有肢体动作和表情都应该结合当时的情景来理解，同时，请不要忘记，你也应当综合前后动作和表情，连贯地思考问题。

为何我们容易产生误解

一个人如果和他人握手时总是软绵绵的没有力气，或者握手的方式很温柔，尤其是男人。人们就很有可能会因此得出结论，他是一个性格懦弱的人。在下一章中，我们将会探讨有关握手的技巧，届时，我们就能明白其中的原委了。然而，假如某人有关节炎，那么，他也很有可能会采取这种轻柔的握手方式，从而避免强硬握手而带来的疼痛感。艺术家、音乐家、外科医生以及那些从事的职业十分精细且需要用到双手的人，在多数情况下，他们都不喜欢和他人握手。但是，假如不得不与他人握手时，他们就会采取一种“一带而过”的轻柔的握手方式，从而达到使自己的手不受伤害的保护目的。

有些人，由于身着的服饰与自己的身材不合或者过于紧绷，很有可能会因为无法做出某种动作而影响肢体语言的使用。举例来说，肥胖的人通常都无法跷起二郎腿。身穿短裙的女人出于保护自己的目的，会在坐下的同时双腿紧紧合拢。但是，这样的姿势却会让别人产生一种拒他人于千里之外的感觉，亲和力不够，所以，在舞会上她们得到的受邀请的机会有可能会比其他女人少。虽然以上这些情况仅适用于少数人群，但是，我们应该明白，对于理解无声的肢体语言而言，全面细致地思考问题是关键的一步。只有彻底地了解了个人能力及其身体的局限性对肢体语言的影响，我们才能正确地领悟无声语言背后的含义。

为何孩子的身体语言容易理解

与年轻人相比，要想正确理解老年人的面部表情和动作似乎是一件更加困难的事情，这是因为老年人面部肌肉的伸缩能力比年轻人差很多。

完成某些动作和表情的速度，以及在他人眼中，完成动作和表情的明显程度与每个人的年龄息息相关。例如，如果一个年仅五岁的孩子撒了谎，他很可能会在说完之后就立刻用一只手或双手捂住自己的嘴巴。

孩子捂住嘴巴的动作往往会提醒父母，孩子正在说谎。而这一动作也很有可能会贯穿一个人的一生，只不过在这一过程中完成动作的速度发生了变化。当一个十来岁的少年说了谎，他也会像之前那个说谎的孩子那样，将手移到嘴边。不过，与之前迅速地遮住嘴巴不同的是，他只是将手指放在嘴边，轻轻地在嘴边摩挲着。

说谎的小孩撒谎的少年

成年后，人们在年幼时养成的一撒谎就捂嘴巴的习惯动作的速度甚至变得更快了。当一名成年人说了谎话，他的反应和五岁的孩子以及少年说谎时的反应一模一样，将手向嘴巴的方向移去，就好像他的大脑向手发出了指令：捂住嘴巴，从而不让那些不真实的话语说出口。但是，最终，他举起的手并没有放在嘴巴上，而是在轻轻地碰触到鼻子之后就又重新放下了。这就是一名成年人在试图掩饰谎言时经常会用到的一种肢体动作，其本质上和五岁孩童捂嘴巴的动作是一致的，只不过方式发生了改变而已。

比尔·克林顿正面对大陪审团，回答他们所提出的关于莫妮卡·莱温斯基的问题这就表明，随着人们年龄的增大，他们的肢体动作和面部表情也就随之变得不再那么明显，所以，同样是解读肢体动作和面部表情，假如对象是一名五岁的孩童，而不是一位五十岁的中老年人，那情况就会变得简单多了。

你能伪装表情，做假动作吗

常常会有人问我们：“你能够在自己的肢体语言上做手脚吗？”通常情况下来说，这个问题的答案都是否定的。因为，假如我们对肢体语言弄虚作假，那么，在同一时间发生的主要肢体动作和表面表情，肢体细节所传递的微信号以及我们的话语，这三者之间必定无法达成一致。假如我们对肢体语言弄虚作假，那么，在同一时间发生的主要肢体动作和表面表情，肢体细节所传递的微信号以及我们的话语，这三者之间必定无法达成一致。例如，摊开的手掌通常被认为是诚实的标志，但是当作假者对你说了谎，虽然他面带微笑，而且向你摊开了手掌，但是一些细微的身体动作和表情却会让他的谎言不攻自破。他的瞳孔可能会变小，他可能会扬起左边或右边的眉毛，而他嘴角的肌肉则可能因为紧张而略微有些抽搐。所有这些信号所传达的信息都与摊开的手掌和真诚的微笑代表的含义相悖。结果，他的谈话对象，尤其是女人，通常都不会相信他的话。

相比较而言，两性中，男人更容易被虚假的肢体语言所蒙蔽，而女人解读肢体语言的能力比男人更胜一筹。

一个真实的故事：说谎的求职者

在我们开展的一次面试中，一位男性面试者向我们解释了他放弃之前那份工作的原因。他告诉我们，他觉得之前的公司没能给他提供足够的发展机会，但是由于他和所有的同事都相处得十分融洽，所以在是否离开原来那家公司的问题上，他一直有些犹豫，觉得很难抉择，直到最近才做出了这个艰难的决定。听完他的陈述后，一位女面试官说，她的“直觉”告诉自己，这位求职者在说谎，而且尽管他对自己的前任老板赞美不已，但是事实上，他却并不认可这位上司。通过对面试录像进行慢动作回放，我们注意到，每当提到前任老板，这位求职者的左脸上便会闪现出一种转瞬即逝的嘲笑的表情。

在大多数情况下，这些自相矛盾的信号都会在说谎者的脸上显现出来，但是显现的时间却非常之短暂，稍纵即逝，因此，没有接受过专业训练的观察者大都无法发现和辨认这些细微的信号。事后，我们致电他的前任老板，结果发现，这位求职者是因为与其他同事共同贩毒而被公司开除的。显然，他相信自己能够用虚假的肢体语言骗过我们的眼睛，但是他自相矛盾的细微肢体信号却让我们的女面试官发现了他的破绽，从而揭穿了他的谎言。

通过上述故事里提到的方法，我们完全能够区分真假肢体语言，判断出对方究竟是个诚恳诚实的人，还是一个说谎者或冒名顶替者。摊开手掌以示诚恳的方法学起来并不困难，但是一些细微的身体信号，譬如说瞳孔放大、发汗、脸红等，却很难通过有意识地学习而掌握。

作假者的谎言只能维持一段很短的时间。

不过，在某些个案里，当事人会有意地制造虚假的肢体语言从而取得某方面的优势。举例来说，在世界小姐或环球小姐竞选中，每一位参赛者都会故意做出一些事先准备好的肢体动作，从而为自己营造一种真诚而热情的气质，给评委和观众留下深刻的印象，最终获得较高的评分。然而，即使是接受过专业训练的参赛者，她利用虚假的肢体语言蒙蔽评委和观众的时间也不会很长。因为，时间一长，其他的那些肢体信号就会暴露出许多与有意识的假动作相矛盾的信息。为了争取投票者的信任，许多政治家们都十分善于利用虚假的肢体语言，堪称这方面的专家。而那些成功地利用虚假的肢体语言赢得大众信任和好评的政治家们，譬如说约翰·F·肯尼迪和阿道夫·希特勒则通常会被人们认为具有某种神奇的“感召力”。

总而言之，要想长时间地利用虚假的肢体语言来隐藏自己的真实想法，是一件十分困难的事情。但是，正如我们在下文中谈到的，我们应该认识到，学会正确地利用肢体语言与他人进行交流，避免使用容易产生误解的肢体语言，扬其长，避其短，使肢体语言真正为我们所用，这对我们每个人而言都是相当重要且必需的。充分发挥肢体语言的优势将会使我们与他人的相处变得更加融洽，也会使我们自己变得更加容易被他人所接受，而这也正是我们撰写此书的目的之一。

如何成为身体语言解读专家

你需要做的就是每天抽出15分钟的时间来研究和学习他人的肢体语言，与此同时，也对自身的肢体语言获得一种更深入的认识。凡是有人出现，有人际交往的地方，就是我们学习肢体语言的好场所。在机场，人们往往会将自己心中的渴望、愤怒、悲痛、快乐以及焦虑和其他各种情感通过肢体语言的形式公开地表现出来，因此，要想观察人们的面部表情和动作，机场实在是一个再好不过的地方了。除此之外，公共集会、商业会谈以及各种舞会也都是学习和研究他人肢体语言的大好机会。当你真正成为一名解读肢体语言的专家之后，你可以在参加聚会的时候，选择一个角落，然后什么都不做，就那么安安静静地坐在那儿，观察与会人们的肢体语言，揣摩他们的心思。我想，那应该会是一个美妙的夜晚。

与其祖先相比，现代人类解读肢体语言的能力实在是太糟糕了，因为我们将注意力全都集中在了有声的话语上。

电视也同样可以成为我们学习肢体语言的好帮手。当我们看电视的时候，可以将声音关至最小，尝试着只通过观看电视画面去理解剧情。然后，再将音量调高，检查自己对剧情的推测和判断是否准确。通过这样的锻炼，很快，你就会发现自己完全可以像聋人一样，即使是在没有声音的情况下，也能够理解电视节目的全部内容。

学习解读他人的肢体语言不仅能够让我们更加准确地明白他人控制和操纵事物的方法，而且只有通过学习，我们才能意识到其实他们对待我们的方法与对待这些事务的方法并无区别。学习解读他人的肢体语言不仅能够让我们更加准确地明白他人控制和操纵事物的方法，而且只有通过学习，我们才能意识到其实他们对待我们的方法与对待这些事务的方法并无区别。而且最重要的是，学习和了解肢体语言能够让我们更加关心和在乎他人的感受和情绪。

现在，社会科学领域又出现了一个全新的职业——肢体语言观察家。正如鸟类观察家热衷于观察鸟及其行为一样，肢体语言观察家会很认真地观察并记录下人类的每一个无声的动作和表情，精心捕捉隐藏其间的各种隐性信息，并且乐在其中。在各大公共集会中，比如在海滩上、在电视中、在办公室里以及任何人际交流发生的地方，肢体语言观察家都睁大了双眼，仔细观察着身边的每一个人。他们认真地学习和研究人们的每一个动作和表情，渴望能够对同伴们的各种行为意义有更深入的了解和认识，从而实现其最终的目的——更加真实、充分地了解自己，掌握改善同他人关系的好方法。

观察家与高谈阔论的区别是什么？

前者通常手持一块笔记板和一支笔，而后者则只有一张嘴。